¡No respondas cualquier persona!
Los clientes. Sus tareas, frustraciones y alegrías son la clave para diseñar nuestra propuesta de valor. Por eso es muy importante conocerlos y empatizar con ellos.
Suele ocurrirme que cuando le pregunto a los emprendedores: “¿quién es tu cliente?”, me responden: “todas las personas”. Eso es un error. Si no eres capaz de diferenciar a tu cliente del “resto”, entonces estamos frente a un problema. ¡Pero nada que no puedas solucionar pensando en lo siguiente!
PRIMERO.
Un cliente, cuando se interesa por tu producto o servicio, lo hace porque tiene una tarea que resolver. Puede ser algo muy general. Por ejemplo, si me intereso por comprar una agenda hecha a mano, una de las principales tareas será: organizar mis actividades, mantener en orden mis ideas o incluso, impresionar a otros con un producto exclusivo. Las tareas pueden ser funcionales, emocionales o sociales.
SEGUNDO.
Existen ciertas FRUSTRACIONES asociadas a la resolución de las tareas de tus clientes. En el caso de la agenda, puede ser: las agendas que venden en las librerías son feas, cuando saco mi agenda frente a un cliente no me siento original, no me gusta comprar artículos en las tiendas de retail.
TERCERO.
Genera ALEGRÍAS en tu cliente. Se trata de elementos que a las personas interesadas en una agenda hecha a mano le parecerán irresistibles. Por ejemplo: la agenda utiliza hojas recicladas, la portada de la agenda puede ser personalizada a gusto del cliente, etcétera
Cuando hayas hecho este ejercicio, ya no responderás “cualquier persona” cuando te pregunten por tu cliente. Sino que serás capaz de decir: “Mi cliente es una persona a quien le gusta la organización y la originalidad. No le gusta comprar artículos en el retail, sino que más bien prefiere productos artesanales y personalizados”.
¿Ves que diferente suena?
Te recomiendo que revises el libro “Diseñando la propuesta de valor” de Alex Ostelwalder, donde podrás encontrar muchas herramientas para hacer este ejercicio.
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